La Visión es el sueño puesto en acción. Requiere comunicarla y sostenerla.
Hace tiempo que, fruto de la conexión de una parte de mi pasado profesional vinculada al estudio y desarrollo de las figuras de Agentes y Asesores Financieros y Colaboradores, y otra parte importante de mi propuesta de valor profesional actual vinculada al desarrollo de talento y liderazgo vía habilidades, surgió la visión de plantear entornos formativos de máximo desarrollo para estos profesionales en los que tanto creo como líderes de personas.
Una visión «en grande» que rete a profesionales que suelen reunir grandes valores, conocimiento, habilidades personales innatas, gran capacidad de resiliencia y, sobre todo, una extraordinaria actitud de aprendizaje. Aglutinar todo ello entorno a habilidades Soft y de desarrollo de liderazgo les impulsa y completa como profesionales. Esa es al menos mi experiencia y mi conclusión de las enriquecedoras formaciones desarrolladas para los profesionales de la Red Agencial de Banco Santander.
Una vez adquirida perspectiva, trataré de enfocar el motivo que ha ocasionado el hecho de compartir estas reflexiones.
“Toda acción es coherente con una emoción, no con un hecho”
Nuestras decisiones y las acciones que se desarrollan tras ellas están absolutamente correlacionadas con las emociones con las que las afrontamos.
Cambiar una emoción supone cambiar una acción por la vía del cambio de observador de una realidad que seguramente apenas haya cambiado.
En la Redacción del día 27 de Febrero de la publicación «elasesorfinanciero» se publicó un artículo que tenía por título: “El asesor financiero se ha convertido en un gestor de las emociones para conseguir los objetivos vitales del cliente”.
No puedo estar más de acuerdo con esa atmósfera de habilidades “soft” que envuelve la reflexión.
Me alegra además que sea un contenido que se extraiga a modo de conclusión del Foro de Banca Privada, organizado por IKN y en el que colabora este medio.
Como ya he mencionado, siempre me gustó conectar aspectos buscando profundidad y creatividad en la mirada. En el tema que nos ocupa llevo tiempo haciéndolo con el desarrollo de liderazgo que llevo a cabo en organizaciones y la formación en habilidades que desarrollo para Agentes Financieros.
Gran parte del liderazgo actual encuentra su raíz en la gestión emocional de las personas y en la gestión humana de los cambios (tan rápidos y constantes en el momento actual).
Los líderes influyentes actuales son artesanos de los comportamientos de las personas y por tanto, escultores de sus emociones.
Son viajeros impulsivos hacia el mundo de los demás buscando preguntas a las que poder dar respuestas. Esas respuestas son la clave de su éxito y de su crecimiento.
No cabe a mi modo de ver un asesoramiento efectivo sin adquirir esa mentalidad y los matices que otorga la inteligencia emocional en este ámbito.
El asesoramiento es pura empatía y para desarrollarla los asesores deben ser trabajadores incansables de su capacidad de escucha, orientarse al silencio generativo, eliminar juicios que pre-determinan posibilidades.
Deben volverse intuitivos de la comunicación no verbal de su cliente y no dejar de hacerse preguntas que le allanen el camino hacia ese mundo desde el que ver las cosas tal y como las querría su cliente, no como las quiere él.
Si desde ese extraordinario mundo del otro vuelven y suman todo el gran conocimiento técnico que poseen estos profesionales para plantear soluciones que modifiquen las emociones percibidas, encuentran “trascendencia” en lo que hacen. Igual que los líderes con las personas a las que lideran.
Liderar inspirando trascendencia, inspirando transformación, porque gestionar emociones es retarse a trascender en el otro.
El líder corrige su actuación y la ajusta a los demás sobre la base de la poderosa herramienta que nos otorga el feedback, pero un feedback apropiado y generativo requiere de un diseño conversacional profundo, y herramientas para desarrollarlo.
El Agente debe requerir el feedback de su cliente y debe dar feedback del comportamiento financiero de su cliente, es la forma de alienarse ambos en el tiempo, de acercarse, de reforzar la confianza y co-crear futuro con visión compartida. Pero el feedback tiene sus normas y hay que conocerlas para darle efectividad.
Ese conocimiento y su utilización puede llenar al Agente de precisión en su actuación, de cercanía, de conversaciones que suman, de la poderosa verdad del cliente.
“Un viaje de mil kilómetros comienza con un solo paso” Lao Tse.
Incido siempre con los Agentes en la necesidad de trabajar permanentemente para sumar pequeños eslabones en la cadena básica de la conexión personal, la Confianza.
La confianza es pura influencia.
Nunca debe dejar de crecer, pero con un sentido de eficiencia personal.
Ahora bien, ¿conocemos en su totalidad las raíces de la confianza interpersonal?
En todas mis propuestas incluyo también un conjunto de reflexiones y contenidos sobre la motivación, porque la motivación es la energía que nos lleva a la acción, así que:
Los Agentes deben ser perceptivos y minuciosos con todos aquellos motivadores que hacen actuar a sus clientes.
Las personas tenemos roles motivacionales muy distintos de forma que una misma propuesta, con el mismo grado de profesionalidad y análisis en su reflexión, seguramente acertada, puede provocar efectos muy distintos si no introducimos el componente motivacional en nuestra propuesta o su comunicación al cliente.
La confianza, la influencia, la empatía, la motivación y la asertividad son elementos fundamentales en la negociación y en la estrategia.
Los agentes deben manejar sus matices, no la mera definición intuitiva de ellos.
Cada uno de estos componentes incide también en su comunicación, la enriquece, y la comunicación, incluyendo conversación y escucha, es el arma básica de la persuasión.
Un bloque también fundamental de aprendizaje para los Agentes debe ser el que desarrolle conceptos de la gestión de las personas en procesos de cambio.
Decidir es cambiar y los Agentes deben saber los resortes emocionales, obstáculos y resistencias a tratar y de qué forma para vencer una emoción tan potente como el “miedo” y regalarle a sus clientes nuevas posibilidades y emociones más allá de él.
Tenemos mucho conocimiento de gestión del cambio fruto de los entornos VUCA actuales que les puede ser de utilidad, individual y organizativamente.
Estos son algunos componentes Soft que considero de enorme interés para el perfil de Agentes Financieros.
Perfiles que debemos valorar en términos de liderazgo y gestión personal. Debemos “pensar en grande” con ellos.
Podemos valorar el crecimiento de una Red Agencial centrándonos en la cantidad y simplificaremos su potencial futuro. O podemos enfocarnos en el impulso de la calidad profesional de los Agentes que la conforman, y tomar la responsabilidad de aportar a su desarrollo.
Esa es mi pasión, la formación de Líderes de Personas, no de Agentes Financieros.
Y espero seguir aportando tanto valor como el que me aportan los comentarios de los profesionales con los que he trabajado hasta ahora con propuestas dinámicas, reflexivas, y con aplicación práctica directa a su día a día desde el principio, con cercanía y atendiendo a sus diferentes matices.
¿Te aúnas?
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Tlf: 626004298